2018年1月25日

ヒアリング

ヒアリングの極意

ヒアリングの極意

ヒアリングのうまい方っていらっしゃいますよね!

羨ましいと思ったことがありませんか?
ヒアリングの上手さとは、良いプランをつくれる聞き取りのことです。

そう考えた時に、おしゃべりすることが好きな人とか、丁寧な言葉遣いが上手いとかだけでは、お施主さんの希望を叶えるプランは出来ないこと気が付くと思います。

だからと言って、「間取りをつくります、必ず良いプランをつくります」と念仏のように唱え、真面目一本やりのカチコチでもつくれません。「あーあ、やっぱり難しいな!」とため息をつくも、しばしば…。

私たちは、会話の場を和ませて緊張感を和らげることに加えて、頭の中で、間取りを構成していくことが重要と考えて習練しています。それを身に着け実行できるようになることを私たちは、『ヒアリングの極意習得』と言っています。

これから、その極意を少しお話いたします。
家づくりにとってもっとも巧みな話術です。

「無手勝流!」のヒアリング

皆さんは、無手勝流で後先を考えずにヒアリングをしないとは思いますが、意外と訳のわからない先が見えないヒアリングをする方は多いんです。

「この先、どこに行くのですか?」とお施主さんを不安にしてしまう方や、「あなたはとてもいい人ですね、今日はとても楽しいひと時を送れました」とヒアリングそっちのけで人間関係を結ぶことに一生懸命になってしまった方。後で振り返ってもプランが思いつかず、自分の好きな間取りを提案してしまう、困ったものです。

一度きりしかないヒアリングを、そんな形で終わらせてしまうことは勿体ないとは思いませんか。プレゼンで、たまたま気に入ってもらえた間取りは存在しません。

間取りづくりに偶然はないのです。

ヒアリングは「〇LDK+α」から始まる

何にでも基本があります。

先ず、お施主さんにヒアリングするときは、「〇LDK+α」と基本となる部屋の構成を押さえなければなりません。寝室の数と必要諸室(和室とかフリースペースなど)をお聞きすることです。細かな各論から入ってしまうと、床面積がオーバーしたり、聞き忘れが発生したりします。

お施主さんに成り代わってみると本当によくわかります。自分がつくりたいこと、思いが強いことを相手に分かって欲しいあまり「パントリーの棚の奥行や段数は…」、「玄関ホールには、こんな物も収納できるスペースが欲しいんです!」や、「こんなところが満足できれば最高の住まいとなります」

えっ、、そんなに細かいことから?!

でもそれが希望というものなんです。だって、お施主さんは、自分で間取りを創ろうとお話ししていません。プロの皆さんに創って頂きたいと思いを述べているだけなのです。

お施主さんの身になれば、お気持ちは良く分かりますよね!

だからプロの私たちは、全体を見失わないためにも、自らがお施主さんを案内するように或いは、順番に従って確認(誘導)したいものです。

上手なヒアリングとは、

お施主さんのはやる気持ちを押さえて、
「最初に整理させてください」と失礼のないようにお伝えし、
「お住まいになるご家族さまはお子様を含めて4人とお聞きしていますので、3LDKで進めてよろしいですか?」と確認をします。

続けて、「その他に必要な部屋がございますか?」とお伺いし、「室内干しのスペースを設けたいのですね」と更に確認します。

次からは、各スペースについて細かくお話を進めていく「物干しスペースの広さは?」とか、「洗濯物を吊るすハンガーや洗濯バサミをしまっておく収納庫(クローゼット)を設けると良いですよ!」と徐々に細かく希望を聞いたり、提案を繰り返したりしていくことが良い進め方かと思います。

皆さん、ヒアリングはとても大切です。

お施主さんに気に入ってもらえるプランを提出できるように、基本に従って研鑽を積んでください。

松浦 喜則氏
一級建築士 / 遊建築設計社 代表松浦 喜則
平成4年、遊建築設計社を設立。「住まいの文化座」を主宰し住宅会社の設計や、 営業マンに提案ノウハウを伝授。合理的で、簡単なプラン提案の手法は好評。年間500棟のプランニング実績から生まれた、接客用ツールを開発。

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住まいの文化座